"תאר לי את המשרד, כמה חדרים? יש מטבח? מטבחון? מה זה מטבחון? נוף יש? רואים את הים? באיזו קומה זה בכלל?" אלו היו השאלות של לקוחות פוטנציאלים שהתקשרו למשרד יעוץ הנדל"ן שלי. כמה שניסיתי לא הצלחתי לתאר את המשרדים להשכרה במילים. במקרה הטוב זה הסתיים בסיור מפרך ממשרד למשרד, לרוב ללא תוצאות. הייתי חוזר בערב הביתה רעב, רצוץ ומרוט.
באחד הערבים האלה מותש ובולס שאריות נקניק לא ממש משובח, הבחנתי בבני הגאון הממושקף רכון על המחשב שבסלון, מחליף תמונות עם איזו מיידלע. לפתע הייתה לי הארה, הנקניק נתקע לי בגרון. סרטוני וידאו, זאת התשובה. בעולם המהיר והדיגיטלי הזה, בקצב המסחרר, כשלאף אחד אין זמן לכלום. זאת הדרך הנכונה לשווק את המשרדים להשכרה בתל אביב. כבר למחרת רכשתי לי סוני קטנה ואיכותית ומאז החיים נראים אחרת. מאד מחויכים, הרבה יותר קלים. לו הייתי צעיר יותר הייתי מסתכן אפילו ב"סבבה לגמרי"...
מסתבר שהפתגם הסיני העתיק "תמונה אחת שווה אלף מילים" הוא גם מאד חכם, הרעיון הכללי הוא לייצר סרטוני וידיאו מכל המשרדים להשכרה בתל אביב שאני מבקר בהם. הקמתי אתר שמכיל אך ורק סרטונים של משרדים להשכרה בתל אביב משרד ללא סרטון לא יכנס לשם. כלל ברזל. וזה עובד, קידום האתר הקפדני מביא יותר ויותר לקוחות שמבינים כמה סרטונים אלה חוסכים להם זמן, עצבים וכסף. הם צופים במשרדים במחשב המשרדי שלהם. ומוצאים משרד להשכרה בלי לקום מהכסא.
מאחר והצילום הוא למעשה סיור וירטואלי במשרדים, נחסכות ממני ומהם השאלות שבתחילת המאמר. הם מבינים היטיב את תכונות המשרד, בוררים כמה משרדים ורק אז נערך סיור עניני ולגמרי לא מפרך והתוצאות בהתאם. קצב השכרת המשרדים בנסיקה מתמדת והכי חשוב, הקופה מצלצלת, מה זה מצלצלת? שרה לי שירי אהבה...
"הגורם היעיל"
מיומנו של סוכן נדל"ן- פרק 2
"כמה???" התחלחל חיימה, סטרטאפיסט מזדקן שזה עתה השלמתי עבורו עסקת השכרת משרד. "כמה אתה רוצה? חודש פלוס מ.ע.מ? למה מה? מה עשית בכלל? נכון, הבאת אותי למשרד. הכרת לי את בעל הנכס, אבל חוץ מזה לא עשית כלום. אני רצתי, אני התמקחתי ואתה ישבת במשרד וחיכית לצ'ק. 20,000 ₪ עבור שתים שלוש שיחות טלפון??? יצאת מדעתך??? אתה לוקח גם מהמשכיר? אז זה כבר 40,000 ₪. איפה אנחנו חיים? ממני לא תקבל יותר מ-10,000 ₪. אתה יודע מה, תבע אותי".
נמוך קומה הוא חיימה ואני, מטר ותשעים ושבעה סנטימטרים ללא טיפת שומן. אי לכך ובהתאם לזאת אחזתי אותו בצווארונו, רגליו פרכסו באוויר. נשפתי בפרצופו: "תשמע טוב מתוק שלי. תפקידו של סוכן הנדל"ן הוא לגרום לעסקה לקרות!!! להיות הגורם היעיל. עליו להיות מרוכז ולעקוב בקור רוח אחרי הדינמיקה של העסקה. וזה מה שעשיתי. כל עוד העניינים מתנהלים על מי מנוחות אין צורך להתערב. השואו אופ כאן מיותר לחלוטין. הבנת? להיפך, כל מילה מיותרת עלולה רק לחבל. רק אם וכאשר המו"מ מתחיל לקרטע ונוצרת פלוגתא, על המתווך ליטול את הרסן ולגשר על הפערים, כל מתווך לפי סגנונו. יש עסקאות קטנות שלוקחות חודשים ויש עסקאות גדולות שנחתכות בעשר דקות. שלך, חיימיקו, הייתה במקרה מהירה וחלקה. זה אומר שאתה צריך לשלם לי פחות? חתיכת טמבל".
בכדי לתת לדברי יתר תוקף הנפתי אותו יותר גבוה באוויר ואז שחררתי.
חיימה נמרח על המדרכה אבל רגע לפני שדרכתי עליו, קם בזריזות המאפיינת את הקטנים והזריזים, ניער את מקטרונו, הסתכל לי ישר בעיניים ובחיוך מתוק פלט: "נאום מצוין, אינטליגנט. הגיוני ובטח גם נכון מאד. אשקרה מילים כדורבנות, לך תפרסם אותו באינטרנט. אבל ממני לא תראה גרוש אחד יותר. ואגב, אמרתי לך שזה שוטף פלוס מאה ועשרים? לא אמרתי? אז הנה אני אומר. אידיוט. ביי..." ונכנס בזריזות לשברולט הענקית שלו, הגיע לדוושות ועף משם, משאיר אותי עם הנאום, האינטרנט ובלי גרוש על התחת...
כמה עצות לדרך-פרק 3
30.6.10
אחרי כמה שנות ניסיון כמתווך נדל"ן הגעתי לכמה תובנות בקשר למקצוע שיכולות בהחלט לעזור למתווך המתחיל או למי שמתלבט אם לנסות. ראשית, כשאני קורא על מצב האבטלה במשק ועל האנשים שיושבים חודשים על גבי חודשים בבית אני חושב שהעיסוק הזה הוא קלאסי עבורם. אם אני, שהייתי רחוק מזה כמזרח ממערב, הצלחתי להשתחל פנימה, כל אחד יכול. נכון, ההתחלה קשה ובחודשים הראשונים עובדים קשה ולא רואים גרוש. אבל גם עורכי דין שלמדו שלוש שנים באוניברסיטה מחויבים בשנת סטאז' בה הם בעיקר מכינים קפה ומתרוצצים בעבור דמי כיס מזעריים. אבל בשנה הזאת הם "גונבים" את המקצוע, מכירים איך זה עובר בפרקטיקה, מעבר למבחנים ולציונים. וכך גם רופאים. אז ממש לא נורא להשתפשף שלושה ארבעה חודשים. עדיף בהרבה מלשבת בבית. בבית אפשר להשתגע. מי שמחזיק מעמד בתקופה הזאת חזקה עליו שיעשה עסקה או שתיים, יקבל בטחון וייצא לדרך. ובכלל, אין כמו תנועה בשטח. כשאתה זז ממקום למקום, ההזדמנויות פוגשות אותך, משהו קורה. עדיף בהרבה על שליחת אלפי קורות חיים ולחכות לתשובות. ברוב רובם של המקרים, לשווא.אולי לא מרוויחים בהתחלה אבל בהחלט חוסכים על פסיכולוגים... ועוד דבר, המקצוע הזה לוא דווקא שייך לצעירים. משרדי התיווך צמאים לכוח אדם, לא ממש בעיה להתקבל בכל גיל. להיפך, כאן הגיל והניסיון הם יתרון. השאר תלוי בך.
נושא קבלת רישיון הנדל"ן בארץ הוא עניין ממש לא מסובך. ניתן ללמוד בכמה שעות מחוברת שמסופקת ע"י ארגון מתווכי הנדל"ן. המבחן נערך מידי מספר חודשים בשיטה האמריקאית והוא לא יותר קשה מבחינת תיאוריה לקבלת רישיון רכב. ואפילו לא צריך לקחת שעורים.
אחרי השפשוף הראשוני, אלה שחוסנם הנפשי עמד להם, כדאי שיתמקצעו בתחום מסוים, דירות, חנויות או משרדים להשכרה. ואפשר אפילו להיות יותר ספציפי: , משרדים להשכרה בתל אביב. יש מספיק תחלופות ומספיק לקוחות לכל תחום. כמו שעורכי דין או רופאים נוהגים להתמקצע בתחום מסוים כך גם כאן. באותה הזדמנות כדאי גם לעסוק במשרדים למכירה בתל אביב כי הדרישות לפעמים מקבילות.
ידע בסיסי בתעלולי האינטרנט יכול מאד לעזור. הפרסום האלקטרוני עדיף כבר היום על הפרסום בעיתונים וזול בהרבה. ושימוש אינטנסיבי ברשתות חברתיות יכול להיות מאד אפקטיבי.
3.7.10-פרק 4
את הכסף סופרים במדרגות
אחד הקשיים המאפיינים את עבודתו של סוכן הנדל"ן והסיבה העיקרית לשבירת רוב הסוכנים המתחילים היא הדרך הארוכה, בדרך כלל, בין הפגישה הראשונית עם השוכר לרגע חתימת החוזה ויש שיאמרו עד שהכסף בבנק.
עדיף בהחלט לקבל מהשוכר הפוטנציאלי תגובות צוננות על המשרדים להשכרה מהתלהבות ראשונית שבקצה עשויה לחכות אכזבה גדולה.
עם השמע תגובה חיובית מהשוכר הנטייה של הסוכן המתחיל היא לחשב את גודל העמלה שהוא אמור עוד מעט קט לשלשל לכיסו. בהרבה מהמקרים גודל הצפייה כגודל האכזבה. הכל נראה מושלם וזורם עד שלפתע מתגלה איזה מקל קטן בגלגלים, משהו שהופך את העסקה לבלתי אפשרית.
לדוגמא: איש עסקים חיפני רצה לפתוח עוד סניף לרשת המרכולים שבבעלותו. המדובר היה במרכול גדול באזור התעשייה של כפר סבא. עסקה גדולה בקנה מידה שלנו. הכל זרם. השוכר דרש דרישות, המשכיר סרב, הסוכן גישר ופישר והמשכיר התרצה לבסוף.
משא ומתן מייגע שנמשך כמה וכמה שבועות. סוכמו התנאים, עורכי הדין נכנסו לתמונה ואז... הבחינה אשתו של השוכר בחנות סקס קטנה בסמוך למבנה. השוכר נחרד ואמר שחנות הסקס תרחיק משם את קהל הקונים הדתי. עם טענה כזאת לא ממש ניתן היה להתווכח והעסקה קרסה בקול רעש אדיר. אכזבה אמיתית לסוכן ולמנהל הבנק שלו.
דוגמא נוספת: למנהלת בית ספר לפלמנקו מצא הסוכן, אחרי מאמצים רבים, מרתף באזור מתאים עם קהל לקוחות פוטנציאלי. כולם חייכו ונשמו לרווחה. האדריכל הגיע, עורכי הדין עמלו כבר על הטיוטה, הכל נראה בסדר. אלא שכעבור מספר ימים הגיעה רואת החשבון שבמשרד למעלה מזועזעת כולה. על גוויתה יפתחו כאן סטודיו לפלמנקו. הרעש ונקישות העקבים לא היו ממש לרוחה. העסקה נפלה וכך גם רוחו של הסוכן המאוכזב.
יש ומקרים דומים בוריאציות שונות קורים אחד אחרי השני. וכאן נדרש מהסוכן החוסן הנפשי, לא להתייאש, לנגב את הדמעות ולהמשיך הלאה כאילו כלום. בסופו של דבר חוק ההסתברות חייב לעבוד והגלגל יסתובב. כי המקרים ההפוכים קורים גם קורים והסוכן מוצא את עצמו לפתע ממקום לגמרי לא צפוי גורף כמה אלפי דולרים טובים בעשר דקות. בא, מראה את המשרדים להשכרה ומנצח.
אבל את המשפט הידוע הלקוח מעולם הקלפנים המקצועיים "את הכסף סופרים במדרגות" הוא חייב לחזור ולשנן כחלק מהמקצוע.
משרדים להשכרה בתל אביב
רמות, מיקום ומחירים
כסוכן נדל"ן (יועץ, קוראים לזה היום...) המתרכז ומתמחה במשרדים להשכרה בתל אביב, אני לא יכול שלא לחוש את תנודות השוק.
כל תקופה והפרמטרים שלה, הקשורים מאד כמובן למצב הכלכלי.
אחרי תקופה של מחירי עתק, הביא הזעזוע הכלכלי של שלהי אוגוסט שנה שעברה לבלבול מוחלט. בעלי הנכסים התקשו להיפרד משכר הדירה הגבוה, השוכרים עטו על המצב ודרשו לחתוך את המחירים באופן דרסטי ואנו, סוכני הנדל"ן, התקשינו לגשר בין הרצונות.
אני אישית הייתי רגוע, חיכיתי בסבלנות שהצדדים יפנימו את המצב, המחירים יתייצבו ואפשר יהיה לעשות עסקים.
ומה המצב כיום למחפשים משרד בתל אביב?
במגדלים ובמשרדים מפוארים במיוחד עדיין דורשים 100-90 ₪ למ"ר, אבל רק לצרכי משא ומתן. לרוב המחיר יגיע ל 80-75 ₪ למטר מרובע. זו המציאות לגבי הדרגה הגבוהה של כל המשרדים להשכרה בתל-אביב והסביבה - באזור הבורסה, במרכז העיר ובסיטי, שדרות רוטשילד, יבנה והסביבה.
לדרגה השנייה הייתי קורא "משרד ייצוגי". מדובר במשרד לא חדש, לעיתים קרובות משופץ, שאינו מבייש את המארחים. משרדים אלה משמשים לרוב עורכי דין ממוצעים, חברות סטרט-אפ נמרצות, סוכני ביטוח ועוד. במשרדים להשכרה מסוג זה, ינועו המחירים בין 65-50 ₪ למ"ר, תלוי בביטחונות, תקופת השכירות ובכימיה בין השוכר למשכיר.
הדרגה השלישית היא המשרדים להשכרה הפחות מטופחים (אם להיות מנומס...). שם ינועו המחירים בין 40-25 ₪ למ"ר, תלוי כמה מוזנח המשרד והיכן הוא ממוקם. במקומות כאלה בדרך כלל אין דמי ניהול מה שמוזיל עוד יותר את השכירות.
אפרופו דמי ניהול... הם נעים בטווח גדול שבין 22-8 ₪ למ"ר, תלוי מאד ברמת התחזוקה.
צריך כמובן לקחת את דמי הניהול בחשבון, לא פחות מאשר שכר הדירה. הם עושים לעיתים את ההבדל.
לא לשכוח את הארנונה! במשרדים להשכרה בתל אביב מדובר על 26 ₪ למ"ר. בדרך כלל, ואני אומר בדרך כלל, כי יש מקצועות (אומנים, אנשי תוכנה) שזכאים להנחה משמעותית. הדבר כרוך כמובן בפניה לעירייה שמשמעותה היא תורים, התרוצצויות, אישורים ועצבים, בעניין הזה לא השתנה דבר.
חשוב לדעת, כי בדרום תל אביב הארנונה מופחתת ב 33%.
אז איך אומרים?
שמחתי לעזור...
דוד טור.
מיומנו של יועץ נדל"ן
17.7.10
פרק 6
על שיתוף פעולה ומקריות
ככה סתם התיישבתי כהרגלי במשרד יעוץ הנדל"ן שלי בדיוק ב-7:00 בבוקר והתחלתי לעבור על המיילים שהגיעו אמש. כך אני אוהב להתחיל את היום, מוקדם בבוקר. השקט של השעתיים הראשונות מאפשר לי עבודה מרוכזת ויעילה. אח"כ מתחיל הבלגן. הרבה יותר קשה להתרכז.
אבל מסתבר שאני לא המצאתי את השיטה. יש עוד אנשים שבדיוק כמוני, מתחילים לתקתק עבודה השכם בבוקר.
כזהו גם מנור, יצרן מנורות תל אביבי. הטלפון ממנו הגיע בשבע וחצי, "אני מחפש חנות עם חשיפה גדולה באזור התעשייה של ראשון לציון מערב" אמר בחביבות. האינסטינקט המיידי אותת לי לומר שיש לו טעות, אני עובד במשרדים להשכרה בתל אביב ולא בראשון לציון אבל בדיוק באותה שנייה נזכרתי בידידי ניסו, מתווך ותיק שפועל אך ורק במערב ראשון לציון. "נדמה לי שיש לי משהו בשבילך" אמרתי איסטנקטיבית, "תן לי לחזור אליך". בדיעבד מסתבר שמנור הלקוח הגיע אלי בטעות. הוא הקליד באינטרנט "חנויות להשכרה בראשון לציון" ומשום מה נחת על האתר שלי. בקיצור נתתי לניסו לישון עוד שעה והתקשרתי אליו. "אין חיה כזאת" אמר ניסו ובאותה נשימה, "רגע רגע נזכרתי במשהו, תביא אותו".
כעבור שעתיים כבר היינו בשטח, מנור והרצל שותפו, אני וניסו. על המקום נסגרה העסקה, נחתם זיכרון דברים. עסקה משותפת של ניסו ושלי.
בניגוד לפרק הקודם "את הכסף סופרים במדרגות" שמדבר על עבודה מאומצת על עסקאות שמתפוצצות במפתיע ברגע האחרון, זה הצד היפה של המקצוע, הקשרים שאתה מטפח במשך השנים שווים בפירוש כסף. לדעתי כך צריך העסק לעבוד, כשיועץ הנדל"ן מקבל פניה ("ליד" בשפת המקצוע) הוא לא בהכרח צריך לשאוף לקחת את כל הקופה דהיינו גם מהלקוח וגם מהמשכיר (או המוכר). הדבר הראשון שצריך לעלות במוחו הוא, עם מי אני יכול ליצור קשר מיידי, מי יכול לשתף איתי פעולה. המהירות חשובה מאד. אנחנו לא פועלים בואקום. אותו מנור בודאי לא התקשר רק אלי אבל אני, בעזרתו של ניסו, הגבתי הכי מהר.
האלמנט השני בהצלחת העסקה דנן הוא המקריות. הרי הלקוח מצא אותי כאילו בטעות. הוא בכלל חיפש חנות ולא משרדים להשכרה, אבל, מצד שני, אם לא הייתי מקדם את האתר שלי בכל כך הרבה אהבה ומאמצים ואם לא הייתי מפרסם בכמה וכמה אתרים בתשלום, לא היה למקריות הזאת שום סיכוי.
אז לדעתי מתקיים כאן איזון. כמו שדברים שוליים כביכול מפוצצים עסקאות, כך גם למקריות יש מקום של כבוד ויש בהחלט להתחשב בה. פעילות אינטרנטית אינטנסיבית מביאה עימה עסקאות מקריות כביכול אבל לא ממש. המסקנה, כפי שאמר אריק לביא המנוח בשירו: "יש לנוע לנוע..." חלק מהדברים פשוט קורים מעליהם.
מיומנו של יועץ נדל"ן, פרק 7
כמו אבן מתגלגלת
סיים היועץ עסקה, משרדים להשכרה בתל אביב. אז מה אם השוכר אהב את המשרד ממבט ראשון? זאת ממש לא סיבה לחגיגות. עכשיו תורו של המשכיר לשנות קצת את דעתו. השוכר זועם, נעלב. "יש לי עוד ארבע אלטרנטיבות לפחות". דברים שראו משם לא נראים עכשיו מכאן. הכל חוזר לנקודת האפס. מה עושים? היועץ מתייעץ עם עצמו ומנסה לנתח את סיבת הפלוגתא. בדרך כלל מדובר בסך הכל באגו שמתנגש עם אגו. אז מלטף היועץ אגו אחד ומתחכם עם האגו השני. והעסקה שוב מתרוממת לאט לאט כמה סנטימטרים, לא יותר. כי עכשיו מגיע השותף וגם לו יש מה לומר. מה שהוא יסכים מיד? מה הוא סמרטוט? ומה עם האגו שלו? כלב?
ועכשיו החגים וכמה גשרים והעסקה שוב עומדת. נעצרה.
בשעה טובה, צלחנו גם את החגים. שמונה תשעה טלפונים והמשא ומתן מתחדש. נראה שהעסק מתחיל לרקום עור וגידים. כולם מחויכים ואופטימים ורק היועץ אינו רגוע, הוא כבר ראה הכל, יש לו דה ז'וו מעשרות עסקאות דומות והוא יודע, עוד רחוקה הדרך. והוא סופר את המשוכות הרבות עד שהצ'קים יהיו אצלו בבנק. פדויים.
ואכן עכשיו מגיע שלב עורכי הדין. העורך דינים. האורך דינים בעצם, הכל שם מתארך. יש להם סדר עדיפויות במשרדיהם והעסקה הזאת תמיד לא בראש הרשימה. וחוץ מזה, גם הם צריכים להצדיק את החצי אחוז שלהם. ובכלל בהרבה מקרים מביאים הצדדים את עורכי הדין הביתיים שלהם שלוא דווקא מתמחים בתעלולי הנדל"ן והם חוששים לטעות ועומדים ומתווכחים על קצוות של יוד זניחים ולא משמעותיים. ויועץ הנדל"ן? הוא מתפוצץ לו בשקט. עכשיו לא נותר לו אלא לחכות ולחכות ולחכות. ואם אין לו עצבים של ברזל הוא עוד עלול,מחוסר סבלנות, לדפוק כמה טלפונים מיותרים ולסכן את העסקה במו ידיו.
ואז, אחרי מספר טיוטות, בעזרת השם כמובן, נחתם החוזה. המשימה הושלמה. יועץ הנדל"ן נושם לרווחה, מרים את ראשו ורואה למולו את העסקה הבאה. מפשיל שרווליו ומתחיל לגלגל את האבן הבאה. שיהיה בהצלחה
מיומנו של יועץ נדל"ן, פרק 8
האוזן המוזיקלית
כשהחלטתי להיכנס לעולם העסקים לקח אותי דודי אלברט, איש עסקים עשיר וממולח, שם ידו על כתפי, הניח מכשיר טלפון (חוגה, זה היה מזמן...), הצביע עליו ואמר: "כל מה שאתה צריך דובידל זה לגרום למכשיר הזה לצלצל. השאר יבוא מאליו.
הייתי מאד רוצה להגיד שהמשפט החכם הזה של דוד אלברט היה נר לרגלי שלאורו האירו עסקיי ומילא את כיסי בעשרות אלפי דולרים, שקלים או דרכמות. אבל לא היא.
למרות הכבוד הרב שהיה לי לאלברט (מנוחתו,מאז, עדן לגמרי) החיים שאח"כ דווקא לימדו אותי אחרת. צלצול הטלפון המיוחל הוא רק ההתחלה, התחלה אופטימית אבל רק התחלה. בטח בתחום הזה, יעוץ הנדל"ן.
חובה על יועץ הנדל"ן לפתח אוזן מוזיקלית רגישה שתוכל לעמוד על טיבו של הלקוח שמעבר לקו. תכונה זאת תחסוך לו הרבה זמן, עוגמת נפש שבסופו של דבר מסתכמים, כמובן, בכסף.
אז הרשו לי לחלוק עימכם כמספר תובנות ומסקנות להן הגעתי במשך השנים.
לפעמים מצלצל לקוח עילג לחלוטין שלא שולט היטיב בשפה, מגומגם ומבולבל. האינסטינקט הראשוני אומר ליועץ לסיים את השיחה כמה שיותר מהר. לא מומלץ. יש להקשיב טוב למה שנאמר בין הגמגומים. בהחלט יכול להתברר שמעבר לבליל המילים האיש יודע בדיוק מה הוא מחפש. זה כמובן פלוס גדול. קל יותר לזהות את המחסנים להשכרה, או את מבני התעשייה שהוא זקוק להם, להביא אותו לשם ולסגור עסקה מהירה.
מצד שני כשמצלצל איש היי טק מנוסח היטיב שמתבל את השיחה במילים יפות ובהחלטיות עלק, אבל לא צריך להיות בוגר רימון בכדי להבחין שמעבר למילים אין כלום. לאיש אין מושג ירוק איזה משרדים להשכרה הוא מחפש. זה לא אומר שצריך לטרוק לו את השיחה בפרצוף. להיפך, המקרה מצריך טקטיקה שונה לגמרי. כאן יש להתייחס ללקוח כאל חולה. הוא חולה ואתה הרופא שלו. יש לו בעיה, כאב שקוראים לו מציאת משרדים להשכרה. בערמומיות ובהרבה סבלנות על היועץ לקחת את המושכות לידיו, להביא אותו אל המשרד הנכון. לפתור לו את הכאב.
ויש עוד סוג אבל זה כבר עניין אישי שלי. יש מקרים שאני מאבחן אצלו (אצלה) טון דיבור שאני לא יכול לסבול. קשה להגדיר כי זה באמת אינדבידואלי. אני חש שעם האדם הזה, מה שלא יהיה, אני לא אסגור עסקה. ברוב המקרים אני מאבחן זלזול וחוסר הערכה לעבודה שלנו. אז אם אני יודע איך זה יגמר. למה להתחיל?
ידידי יניב שירי,היועץ החולוני הוותיק, חולק עלי ואומר שאני טועה בגדול. הוא טוען שהאיש פשוט משדר על ערוץ אחר ממני. תפקידי כאן הוא לזהות את התדר של הלקוח המעצבן, לעלות עליו, להתיישר איתו ולזרום קדימה לעבר העסקה המוצלחת. הוא אפילו הזמין אותי לקחת חלק בסדנא שתלמד אותי איך עושים את זה. אני שוקל. מי יודע, אולי מחר אשנה את דעתי.
ועל זה כנראה יכתוב היועץ פרק נוסף...
שינויים וחידושים לטובה באזור התעשייה של חולון
חשיפה. כולם מכירים היטב את צומת טמפו ואת "חצי חינם" הממוקמים באזור התעשייה חולון. מה גם שמכביש מספר 4 ניתן לראות את איזור התעשייה. יש לדבר משמעות רבה בהעברת מיקומו של עסק או בפתיחת עסק חדש. שיתווסף למבני התעשייה ולמחסנים הרבים שכבר קיימים שם, אזור התעשייה של חולון(יחד עם א.ת.אזור הצמוד אליו)
- נגישות. אזור התעשייה חולון, ממוקם במיקום תיאורטי מיטבי ומלבד קרבה לצירי התנועה המרכזיים הוא קרוב לנתב"ג, לתל אביב (7 דקות נסיעה) ולמחוללי ביקוש נוספים.כיום, ניתן להיכנס לאזור התעשייה חולון משבע דרכים שונות. ובשלב זה נפתח המחלף שיחבר את אזה"ת לכביש 4 צפון.
- פיתוח. כיום, מתוכננים באזור התעשייה חולון מספר פרויקטים המנוהלים על ידי חברות נדל"ן מהמובילות בארץ: גב-ים, ישפרו, חברת לגובה נכסים, חברת קנית השלום מקבוצת עזריאלי, חברת כלכלית ירושלים מקבוצת פישמן, חברת פרופיט של משפחת יצחקי, חברת אלישרא, נצבא, האחים עופר. פרויקטים אלו מתוכננים בבנייה מודרנית ובסטנדרטים גבוהים אשר יביאו בטווח של 5 שנים לשינוי פניו של האזור והפיכתו לאזור תעסוקה ולהגברת הביקושים לשטחים בו.
- דינאמיקה של ביקוש וצמיחה. באזור תעשיה חולון, יש כיום כ- 1,700 עסקים, מבני תעשייה ומחסנים. רק בשנה האחרונה חל גידול של 10% במספר העסקים.
- הסיבה לכך נעוצה במגמת שינוי התב"ע בדרום ת"א למגורים, התוצאה המיידית היא שאיפה של יותר ויותר עסקים לעבור לחולון.
- ארנונה זולה לחברות היי טק ולמשרדים. בהמשך לשינוי המגמה ופיתוח האזור, עיריית חולון מעוניינת לשנות את האוריינטציה של אזור התעשייה ולהפכו לאזור תעסוקה. בפועל, זה יבוא לידי ביטוי כך שיוקמו בנייני משרדים להשכרה, משרדים למכירה ומסחר. אחד הצעדים המיידיים שננקטו הוא הוזלה משמעותית במחירי הארנונה לחברות היי טק: בשנה הראשונה, הם ישלמו 25% ממחיר הארנונה, בשנה השנייה 50% ממחיר הארנונה, בשנה השלישית 75% ממחיר הארנונה ובשנים רביעית חמישית- 89% ממחיר הארנונה. וחשוב ביותר באזור התעשייה בחולון יש כיום כ- 10 מגרשי חניה ציבוריים ללא תשלום, לנוחות המבקרים. יתרון עצום.
בלבלת מחירי השכירות במבני התעשייה ובמחסנים
לפני מספר חודשים, ממש משום מקום, החלו מחירי השכירויות של מבני התעשייה והמחסנים באזורי התעשייה להאמיר. ניסיתי לנתח ולהבין את הסיבות, לשווא. לא הבחנתי סיבות כלכליות של ממש. אז מה בעצם קורה פה?
זה התחיל באזורי התעשייה הגדולים והפופולריים תל אביב, חולון, פתח תקווה. ממחיר ממוצע של 18 ₪ למ"ר, מקסימום עשרים למבנה יפה ויציב עם גג בטון ואפילו חצר קטנה, החלו בעלי הנכסים להקפיץ את המחירים בהדרגה ובמהירות מסחררת. 22 ₪, 25, שלושים והלאה והלאה.
מצד אחד רמת המחירים עלתה ומצד שני ירדה רמת המבנים. מהר מאד החלו המשכירים לדרוש על מבנים מכורכמים עם גג אזבסט, ללא ספרינקלרים וללא תנאים מינימלים, שלושים וחמשה שקלים בלי להניד עפעף. השוכרים נותרו המומים. המחירים הרצחניים איימו על תזרים המזומנים שלהם והבהילו אותם מאד. אלה שהיו חייבים לעזוב את המחסן או מבנה התעשייה הקודמים שלהם אבל מסיבות מסחריות היו חייבים להישאר באותו אזור, נשכו שפתיים, קללו ושילמו. האחרים התחילו לחשוב על אופציות אחרות. ערים אחרות, אזורי תעשייה חדשים וזולים יותר.
אלא שקדחת המחירים החלה רודפת אותם לכל מקום. יהוד, אור יהודה, אזור השרון. בכל אזור תעשייה בארץ המחירים של מבני תעשייה להשכרה ומחסנים להשכרה עלו בעשרות אחוזים. עשרות רבות של אחוזים.
וזה לא הסתיים שם. השוכרים החלו להימלט לעבר המושבים. למושבים אין הרי רישיונות להשכיר מבני תעשייה ומחסנים אלא למטרות חקלאיות. ולמרות זאת , על אף סכנת הסגירה התמידית שמרחפת על כל מבנה תעשייה או מחסן במושבים, הרבה לוקחים את הסיכון בשל המחירים הנמוכים.
לא עוד. גם לבעלי המבנים במושבים הגיעה השמועה על עליית מחירי השכירות המטורפת של מחסנים ומבני תעשייה ואיך לא? גם הם הרימו את המחירים בהתאם. משבעה שמונה ₪ למ"ר, האמירו המחירים לכדי 22-25 ₪ למ"ר כמו כלום.
וכאן הגיע תורם של יועצי הנדל"ן לסבול. השוכרים מגיעים למו"מ ומנסים בכוח לכופף את המשכירים. אבל זה כמו לרבע את המעגל. המשכירים לא מוותרים על שקל. הם יודעים שבסוף יימצא הפרייר הבא שאין לו ברירה מסיבה זו או אחרת. והיועץ? הוא מזיע ימינה, משדל שמאלה. העבודה הרבה יותר קשה ולוקחת זמן רב יותר. והרי בשורה התחתונה, זמן הוא כסף.
אז, אם יורשה לי, עצה קטנה ליועץ: קח בחשבון שכל עסקה כזאת תתחיל ממקום אחד ותסתיים באותו מקום.לא משנה מה תעשה, הסיכויים שלך לשנות את המצב שואפים לאפס. אז תתרכז בינתיים בעסקאות אחרות ושמור על זאת על אש קטנה. עשה מידי שבוע טלפון פה, טלפון שם כדי לשמר את התמונה. בסוף העסקה תסוכם כי אין על כוחות השוק, עלומים וחסרי הגיון ככל שיהיו. אז זרום איתם ותהייה בריא. שיהיה בהצלחה.
מיומנו של יועץ נדל"ן-פרק 14
מחסנים ומבני תעשייה להשכרה-מצב העניינים
מזה מספר חודשים אני מאבחן תופעה כפולה בתחום המחסנים להשכרה : מן המפורסמות שבמושבים אין רישיון לאחסנה ולתעשייה מכל סוג למעט חקלאות. ולמרות זאת ברוב המושבים ניתן לראות בגלוי מחסנים בנויים לתלפיות, גבוהים עם חגורות בטון למטרות ביטוח, גגות אזבסט חדשים ויציבים ורחבות תפעול נדיבות המאפשרות פריקה וטעינה של קונטיינרים מכל הסוגים והגדלים.
אנשי המושבים מתעלמים בריש גלי מהאיסור ובונים עוד ועוד מחסנים ומבני תעשייה להשכרה, בחלק גדול מהמקרים ממש ליד בתיהם. המחירים, בדרך כלל, זולים בכ-25% מהמחסנים בערים ואיכותיים הרבה יותר ברוב המקרים. והשוכרים, במקרים רבים, הם לוא דווקא חברות קטנות אלא חברות גדולות ובולטות במשק.
לאחרונה החלו השלטונות לאכוף את החוק וכך קיבלו הרבה מאחסנים צווי פינוי וזימונים לבתי המשפט.
והם מתחילים לתור אחרי מחסנים ומבני תעשייה בערים. וכאן הם נתקלים בתופעת שרשרת: מחירי השכירות האמירו מאד. עבור מחסנים מכורכמים ומוזנחים בחולון, אשדוד, נתניה, כפר סבא וכו' דורשים המשכירים 35-40 ₪ למ"ר. מחירים מטורפים.
וכך מוצאים עצמם הרבה יבואנים, יצואנים וצרכני אחסנה אחרים במצב קשה של חוסר יכולת לעמוד במחירים האלה. ובעלי הנכסים אינם מוותרים, הם יודעים שבסופו של דבר יימצא השוכר שייכנע וישלם.
זאת ועוד: חלק מ"המגורשים" מנסים, בלית ברירה, את מזלם במושבים אחרים סמוכים ולא סמוכים. אבל גם שם הם נתקלים בעליית מחירים דרסטית של 10 שקלים למ"ר בממוצע כלומר הם נדרשים לשלם בממוצע כ-25 ₪ למ"ר במחסנים נטולי ספרינקלרים במושבים.
